Prodávat nebo pomáhat?

Jedno bez druhého dost dobře nefunguje. Řekl bych, že prodávání bez pomáhání nefunguje dlouhodobě už vůbec. A pomáhat? To můžeme naštěstí bez přestání a neomezeně, jak chceme.

„Když se narodíme pláčeme a celý svět se raduje. Žijme život tak, že až budeme odcházet, budou plakat ostatní a my se budeme radovat.“

V zajímavé knížce od Robina Sharmy, Mnich, který prodal své Ferrari je citát výše a také kapitola: Nesobecky pomáhej jiným. Myslím, že toto v platí plně v podnikání obecně a můžeme se zde poučit také pro potřeby email marketingu.

Nejdříve pomáhejte, potom prodávejte

Pokud spustíte na svou databázi tvrdou a nekompromisní prodejní kampaň a tu budete každých 14 dní opakovat, bude to mít jistý úspěch. Po čase ovšem první vlna zájmu opadnu, lidé si na vaše nabídky, které nevyužívají zvyknou a váš prodejní konverzní poměr pravděpodobně nebude mezi nejvyššími.

Co někdy poslat nabídku, kterou by mohlo využít opravdu hodně lidí? Co někdy poslat něco, co nebude jen prodávat, ale také pomáhat? Každého z vás jistě napadne spousty věcí z vašeho oboru, na které se vás klienti a zákazníci ptají:

Jak správně postupovat při dané činnosti?
Jak nejlépe vybrat tento produkt?
Jak ho správně používat a pečovat o něj?
Jaké rady a tipy byste dali svým zákazníkům?

Poraďte svým potenciálním a stávajícím zákazníkům někdy jen tak, zdarma.

Závazek, který prodává

Studie přímo potvrzují, že taková rada zdarma, má významný vliv na budoucí rozhodovací proces vašich budoucích zákazníků. Pokud totiž nezištně a zdarma pomáháte a radíte, nepřímo a podvědomě si tak klienta zavazujete resp. on je vám v podvědomí jistým způsobem zavázán. A jeho podvědomí, to dobré já, by se vám rádo časem odměnilo.

A právě v tuto chvíli, kdy je podvědomí klienta připraveno se vám odměnit, přichází nabídka prodejní.

Co říkáte? Je to postup, který dává logiku? Mě ano, zkuste to někdy u svých klientů. Střídejte prodejní emaily s těmi, které jen radí, pomáhají a informují.

David Kirš